母嬰垂直電商“新秀”在雙重壓迫下艱難前行，“新秀”們在這樣的場景下自然是要思變了。當然，不同的“新秀”平臺走的路線也不盡相同。我們且以貝萊優品為例，看看“新秀”貝萊優品這個母嬰垂直電商的思變策略是否具備逆襲的基因。貝萊優品生存之道，為何能擴展得如此迅速？

說起來貝萊優品成立于2013年，總部位于重慶市北部新區，是一家跨境貿易公司，貝萊優品擁有線上微商城、網頁、APP等。同絕大多數母嬰垂直電商“新秀”一樣，貝萊優品的主要產品有嬰幼兒奶粉、嬰幼兒紙尿褲等母嬰用品。和絕大多數“新秀”不同的是，貝萊優品一直擁有線下實體店。

或許是因為貝萊優品對自身多年線下實體店布局的自信，貝萊優品對自身發展的思量會更多與實體店相結合。這也暴露了貝萊優品的野心，因為如果貝萊優品只是銷售品牌，那么其在各大綜合電商平臺的覆蓋率就已經能足夠達到目標。顯然，貝萊優品是想做自己的平臺，做一家線上線下結合的零售平臺。

既有了做平臺的定位，貝萊優品也深知自身將面臨很多強勁的競爭對手。貝萊優品若選擇正面剛幾乎沒有勝算，所以貝萊優品選擇避開母嬰巨頭們的鋒芒，將渠道下沉至新一線和二三線城市，意欲通過地域化構建中小城市的母嬰王國。

線下門店是貝萊優品開拓新一線和二三線城市市場一個很好的切入點。自2015年貝萊優品在重慶開了第一家線下門店之后，貝萊優品就不曾停止過線下門店的擴張腳步。截至目前，貝萊優品在全國已經擁有超過200家線下門店，其門店主要分布于“川渝貴”、“晉陜甘”等中西部省份。此外，貝萊優品還推出了“城市合伙人計劃”，計劃三年內在全國338座城市“一城招募一人”開設5000家門店。

門店的下沉對貝萊優品開拓中小城市市場有著極大的益處。一方面，貝萊優品的線下門店先聲奪人，搶在電商之前以實體門店的形式搶占中小城市消費者的意識，可以為日后電商平臺的普及建立良好的品牌形象。另一方面，線下門店的先行也是為了電商平臺的普及建立好倉儲，在同城中以店為倉，涵蓋同城的物流配送。這兩大益處使得中西部中小城市這塊肥肉看起來更加鮮美。

貝萊優品的創始人王嵩要非?？春弥形鞑渴袌?。根據36Kr相關報道，王嵩認為：一來中西部地區的母嬰市場價值萬億，市場足夠大；二來中西部地區的母嬰市場需求大于供給，市場環境還在處于“人找貨”的階段，加上互聯網滲透率低，銷售通路仍依賴線下，作為國內眾多電商平臺的供應商，貝萊優品在價格上有優勢。

雖說貝萊優品不斷在發力線下，但是在母嬰新零售的大環境下，其還是免不了要面對一些試錯成本。

貝萊優品們面對的不確定試錯成本

此番看來，貝萊優品走地域化路線百利而無一害。那么，是不是地域化的發展路線就一定能讓貝萊優品發展成為中小城市母嬰市場的“地頭蛇”呢？這并不見得。在開拓中小城市母嬰市場的道路上，貝萊優品恐怕還要付出一些試錯成本。

試錯成本一，相比于擁有數十年經驗的綜合電商來說，貝萊優品的電商經驗還存在很多不足。在線下經驗上，貝萊優品雖然已有三年的累計，但是未來更多要計較的是如何將線上線下有效融合。在線上線下融合方面，從資源、渠道等來看，貝萊優品與阿里、京東等綜合電商還有一定的距離。

試錯成本二，貝萊優品開拓中西部城市的市場，最終要達成線上與線下深度融合，構建完善的母嬰品牌零售體系。而這個融合的過程并不是那么容易，這其中牽扯到很多問題。比如用戶流量問題，比如倉儲物流問題，再比如門店智能化技術問題等等。

總之，如果母嬰垂直電商“新秀”們都學著貝萊優品走地域化路線，也極有可能會遇到同樣的問題。不過，有些母嬰垂直電商“新秀”沒有那么多門店，若要走地域化可能要吃些苦頭。但無論如何，地域化都不失為一條光明之道，至少對于被巨頭包圍的貝萊優品們來說，地域化是一個逆襲的機會。